Janela rara no mercado de terras: descontos de até 50% e alertas da Riza Asset
O mercado de terras agrícolas brasileiro vive uma das melhores oportunidades dos últimos anos, com descontos que chegam a 50% em operações de sale and leaseback e 40% em land equity, segundo Paulo Mesquita, sócio da Riza Asset Management. A avaliação foi feita durante painel do evento Agrothinkers, promovido pelo escritório FAS Advogados e site NPagro, em 21 de maio, em São Paulo. Mas a gestora, conhecida como especialista em terras agrícolas, alerta: a oportunidade exige estrutura financeira e não se resume a ter dinheiro em caixa.
Por que o mercado de terras está com descontos agora?
De acordo com Mesquita, o agronegócio atravessa uma forte crise de liquidez, provocada principalmente pela retração dos grandes bancos no crédito rural após a escalada das recuperações judiciais no setor. Esse cenário criou uma janela rara para investidores especializados em operações como sale and leaseback, modelo em que o produtor vende a fazenda, levanta recursos e segue operando a propriedade mediante contrato de arrendamento. "Hoje você consegue comprar áreas consolidadas por valores que não comprava há sete ou oito anos", ressalta o executivo. "É uma hora muito boa de entrar."
O estresse financeiro de muitos produtores rurais fez surgir descontos relevantes até mesmo em áreas agrícolas consideradas nobres. A redução de preços chega a 40% em operações de land equity (compra de terra em busca de valorização imobiliária) e a 50% em estruturas de sale and leaseback.
O que é necessário para aproveitar a janela?
Mesquita foi categórico: não basta ter liquidez. "Mas tem que ter alguma estrutura financeira para você fazer a compra. Se chegar para o produtor e falar: ‘Essa terra, em Sorriso, era de 1.100 sacas, toma aqui 600 sacas aqui que eu vou comprar.’ Ele vai falar: ‘Tchau, pode ir embora’", disse. A Riza Asset é referência no segmento com o fundo Terrax, que tem patrimônio líquido de R$ 1,7 bilhão e é listado em bolsa. No fim de 2025, a gestora lançou um Fiagro fechado, o Terrax Vintage, que captou R$ 408,6 milhões na largada.
Tanto o Terrax quanto o Terrax Vintage compartilham teses semelhantes: sale and leaseback, buy to lease (compra e arrendamento para outro agricultor) e land equity. A estrutura financeira adequada permite ao investidor apresentar uma proposta que faça sentido para o produtor em dificuldades, sem parecer oportunista.
Onde estão as melhores oportunidades: Matopiba e Centro-Oeste
O horizonte da Riza vai além de Mato Grosso. A casa vê oportunidades relevantes também no Matopiba, a fronteira agrícola formada por áreas de Maranhão, Tocantins, Piauí e Bahia. Nove propriedades do Terrax estão localizadas em estados do Matopiba. Além disso, Piauí e Tocantins foram citados no pipeline de regiões onde a gestora disse estar prospectando fazendas para o Terrax Vintage.
Na avaliação de Mesquita, embora o Matopiba ainda carregue uma percepção de maior risco climático em relação ao Centro-Oeste, a região combina vantagens competitivas importantes, como logística mais eficiente para exportação, potencial de irrigação e maior disponibilidade de áreas passíveis de desenvolvimento agrícola. "Na safra 2024/2025, em alguns lugares do Piauí chegou a ficar 23 dias sem chuva e teve produtor produzindo 64 sacas por hectare nessa situação", afirmou. "Ok, ia produzir 80 sacas, caiu para 64 sacas, mas mesmo assim é um nível de rentabilidade razoável."
O papel do crédito privado e a crise de liquidez no agro
A crise de liquidez que abre essa janela de oportunidades tem raízes estruturais. O financiamento do agronegócio brasileiro passou por uma mudança profunda desde a extinção da "conta movimento" entre o Banco Central e o Banco do Brasil em 1986, que forçou o setor a buscar independência do Tesouro Nacional. Hoje, com a retração dos grandes bancos no crédito rural, o mercado de capitais e instrumentos privados ganham protagonismo.
Para Mesquita, "não tem dinheiro no mercado para financiar e refinanciar o produto a longo prazo e isso permite a criação de estruturas para trazer o dinheiro para a mão do produtor". A resiliência operacional dos produtores evoluiu significativamente nos últimos anos, mas o custo do dinheiro continua sendo o principal desafio. Enquanto a Selic flutua em patamares elevados, o custo de oportunidade para o investidor fica mais alto, e a assimetria informacional e os elevados custos de transação são subprodutos diretos desse ambiente.
Estimativas sugerem que cerca de 30% do custo final do capital no Brasil está associado diretamente ao ambiente institucional, à forma como contratos são cumpridos e garantias são executadas. Nesse cenário, fundos especializados como os da Riza Asset ocupam um espaço deixado pelos bancos tradicionais.
Riscos e cuidados ao investir em terras agrícolas
Apesar da janela favorável, Mesquita destacou que a oportunidade exige cautela. O produtor que vende a terra por necessidade pode não aceitar propostas muito abaixo do valor de mercado se não houver uma estrutura que demonstre seriedade. Além disso, o risco climático, especialmente no Matopiba, exige análise cuidadosa. A resiliência operacional dos produtores na região melhorou, como demonstrado pelo caso de produtores que atingiram 64 sacas por hectare mesmo com 23 dias sem chuva, mas a variabilidade climática continua sendo um fator de risco.
Outro ponto de atenção é a necessidade de due diligence rigorosa. A compra de terras envolve questões fundiárias, ambientais e tributárias que podem comprometer o retorno do investimento se não forem adequadamente avaliadas. A estrutura de sale and leaseback, embora vantajosa para ambas as partes, exige contratos bem desenhados e garantias sólidas.
O mercado de terras agrícolas brasileiro oferece uma oportunidade real para investidores com liquidez e estrutura financeira. Mas, como alerta a Riza Asset, a janela não está aberta para qualquer um: é preciso ter conhecimento, paciência e, acima de tudo, uma estratégia bem definida para transformar descontos de até 50% em retorno consistente.
